Sună cum sună, dar da. Specificitatea mă-sii!
În rândurile următoare îți vorbesc despre descoperirea care m-a ajutat să scriu texte care vând…fără să vând. Am simțit-o ca fiind cea mai importantă lecție în copywriting.
Vei vedea cum în loc s-o dai ca la Ploiești vei reuși să le zici clienților tăi exact ce vrei. Iar ei vor fi încântați să cumpere de la tine și să te recomande.
Am scris un articol pentru un ziar local, la care, simțeam eu, am lucrat din greu. Mi-am făcut un plan, așa cum cere legea:
- Am notat care este scopul articolului;
- Care este structura articolului;
- De ce informații am nevoie;
- Am stabilit ce vreau să înțeleagă cititorii și modalitatea prin care voi face asta;
- Ce fel de îndemn la acțiune (CTA) folosesc;
- M-am dat la scris.
La final, mi se părea că articolul este unul bun. Dar în marketing, nu contează părerea copywriterului, ci a clientului.
Așadar, l-am trimis către project manager, la analiză (el e cel din echipă care cunoaște cel mai bine clientul). Surpriză! Articolul a venit înapoi ca un boomerang. M-a și lovit destul de tare. Era super roșu, plin de corecturi și de sugestii. Ce era greșit? Am respectat toți pașii, părea un articol corect.
Totuși, structura mea avea nevoie de specificitate.
Atunci când vorbești câte-n lună și-n stele, dar nu ești succint, la obiect, specific… Degeaba vorbești. Oamenii nu înțeleg ce vrei să le spui. Și nu cumpără de la tine, cumpără de la concurență, care-i spune de ce să cumpere de la ei.
Nu face presupuneri. E o greșeală grozav de mare în copywriting.
Și asta este valabil în cazul contentului de orice fel. Decizia de cumpărare este pur emoțională. Însă cu toate acestea, oamenii au nevoie să știe ce și de ce cumpără.
Chiar și atunci când cumperi un produs/serviciu de care nu ai neapărată nevoie îți motivezi alegerea. Aveam nevoie de acest scaun nou de birou ca să stau mai comod atunci când scriu conținut pentru proiectele mele. Vreau asta pentru a-mi crește randamentul. În plus, nu mai vreau să fiu ruptă la ora 13.
Oamenii își motivează chiar și cele mai inutile achiziții.
Așa, ușurezi decizia de cumpărare și oferi motive clare de achiziție. Devii mai uman și mai prietenos cu clientul tău.
De exemplu, dacă vinzi scaune de birou, ar fi super util să spui: Fă-ți task-urile mai repede într-un timp mai scurt fără să renunți la confort!
Noile scaune „nume firmă sau produs” îți vor crește productivitatea și timpul petrecut în stare de focus. Asta pentru că durerile de spate vor fi o amintire îndepărtată datorită formei spătarului și pernei inovative din cocos și spumă cu memorie. Extraconfort și productivitate.
Dacă pentru aceleași scaune îmi spui că sunt: scaune de birou ajutabile din propilenă și oțel „nume firmă sau produs” cu pernă din cocos și spumă cu memorie. Ei bine, cam așa sunt toate anunțurile. Și, în plus, nu înțeleg care e beneficiul meu.
Aș opta oricând pentru un scaun care-mi promite că nu voi avea dureri de spate. E preferabil să-mi spui ce face produsul tău decât să-mi dau cu părerea și să mă imaginez pe el sau să merg să-l văd în showroom (dacă există).
De ce e atât de importantă specificitatea?
Oamenii nu au nevoie să le enumeri prea multe detalii tehnice despre produsul tău. Așa cum nici tu n-ai nevoie să auzi despre cum noul telefon de la Apple e primul produs care e făcut de 13 oameni, nu de 31, în noul sediu din Paris.
Vrei să știi ce face camera, cât de frumos e și cum îți face contul de TIKTOK sau Instagram să fie mai popular. Vrei să afli ce câștigi din acea achiziție, adică vrei să fie specific. Îți ofer un telefon care o să-ți transforme conținutul online în opere de artă. Asta datorită camerei de 25 megapixeli. Cum?
- E facil de folosit și de manevrat datorită tehnologiei lightweight pro care îl face cu 15% mai ușor.
- De asemenea, videourile și fotografiile tale vor fi mai clare ca niciodată datorită noului și inovativului giroscop dezvoltat împreună cu cei de la US Airforce.
- Are 4 camere pe spate și un design făcut în parteneriat cu Gucci.
Ce am făcut mai sus a fost să ne adresăm direct avatarului de client al utilizatorilor de Iphone.
Ei vor să fie trendsetteri și să fie diferiți. Pentru asta au nevoie ca telefonul să fie remarcat la restaurant, când e pus pe masă și Instagram-ul sau Facebook-ul lor să fie fără cusur.
Cât mai simplu, la obiect și în cuvinte pe care avatarul tău de client le înțelege.
Să fii specific te poate scăpa de multe probleme în marketing. Poate te gândești: Păi cum să am mai mulți clienți, dacă eu mulțumesc numai pe câțiva? Well, o vorbă românească ne învață că n-avem cum să împușcăm mai mulți iepuri deodată.
Este important să ai un avatar de client bine conturat. Adică să știi ce iepuri vrei să atragi. Treaba cu specificitatea stă în felul următor: cu cât ești mai specific, cu atât ai mai mulți clienți.
Da, e contraintuitiv. Dar așa funcționează marketingul. Așa vei reuși să scrii texte care vând.
După ce devii mai specific și începi să vorbești în beneficii relevante pentru avatarul tău de client, va fi mult mai ușor să scrii texte care vând. Vei fi perceput ca un profesionist care oferă servicii bine definite pentru o anumită categorie de oameni.
Astfel, ROAS-ul va fi mai bun, vei investi mai puțini bani în reclame pentru același profit.
Având un avatar de client bine definit și fiind specific vei crește valoarea pe care o oferi clienților tăi potențiali. Și ea va cântări super mult în procesul de achiziție.
Tot insistăm pe avatar de client și facem asa pentru că în centrul vânzărilor, deci implicit al profitului, stă clientul și nu produsul. Produsul tău poate fi foarte bun, însă ai nevoie de clienți. Iar în multitudinea de canale și mesaje, e bine să fii acolo unde e și clientul tău. Cu mesajul pe care el îl caută.
Dacă e pe Youtube, mergi acolo, dacă e pe Vimeo, mergi dincolo. Fiecare platformă are specificitatea ei. Chiar dacă oamenii sunt și pe Facebook și pe Instagram, în mod clar pe una stau mai mult. Implicit, de pe una cumpără mai mult. Deci dedică-ți acolo energia.
Ai mai multă încredere într-un chirurg cardiolog să te opereze decât într-un medic de familie?
Faptul că unul din ei se adresează specific și țintit oamenilor care au nevoie de o intervenție pe cord deschis îi crește autoritatea.
Cum să fii specific și să scrii texte care vând
Ai încercat vreodată să mulțumești pe toată lumea? Dacă da, sunt sigur că cel puțin o persoană a rămas nemulțumită (de cele mai multe ori, tu ești aceea). În afaceri, dacă faci asta, nu vei mulțumi pe nimeni.
Se spune că dacă vrei să mulțumești pe toată lumea e bine să vinzi înghețată. Noi spunem că nu e chiar așa. Pentru că apar întrebări de genu: „e vegan?” ,„din ce e făcută?”, „de unde sunt culese fructele din înghețata asta?”, „cât zahăr are?” și așa mai departe.
Ca să fii specific pe bune, trebuie să cunoști câteva lucruri înainte
Iată ce întrebări punem noi, la evoluat, și ce punctăm atunci când ne apucăm de treabă:
- Cui te adresezi. Stabilește un avatar de client cât mai fidel. Află ce vârstă are, ce interese are, care sunt problemele lui, cât e de conștient de ele.
- Stadiul de conștientizare al clienților tăi. Cât de conștienți sunt de problema pe care o au? Dar de faptul că produsul/serviciul tău este rezolvarea?
- Ce problemă rezolvă produsul/serviciul tău și cum. Aici punctează în beneficii, nu în caracteristici. Oamenii vor să știe ce le iese lor la final.
Ce să faci în scris
Adresează-te clienților tăi pe limba lor. Nu folosi cuvinte care par deștepte doar pentru a impresiona. Nici limbajul tehnic nu e folosibil dacă clienții tăi nu-l cunosc. Fii prietenos și specific. Spune-le oamenilor ce le oferi și ce vrei ca ei să facă (CTA). Specificitatea te ajută să oferi toate informațiile necesare. Nu lăsa loc de interpretări. Ele pot duce la așteptări nerealiste sau la întrebări fără răspuns.
Spune-le oamenilor ce faci. Sincer, cu atitudine deschisă și prietenoasă. Sunt maseur autorizat. Ofer servicii de masaj femeilor care au născut și se confruntă cu diastază abdominală. Sună altfel decât dacă ai fi citit „sunt maseur și ofer masaje noilor mămici”, nu?
Taie cuvintele care sunt în plus. Varianta nu prea prietenoasă: E foarte important să elimini din textul tău cuvintele care sunt adiacente informației principale pe care vrei să o transmiți. Nu spune „deosebit de important de menționat și reținut faptul că”…atunci când poți spune „e important să reții/trebuie să știi.”
Vorbește în scris. Adresează-te oamenilor în scris ca și cum ai vorbi, având la bază avatarul de client.
În concluzie: atunci când vrei să vinzi ceva, construiește un pod între nevoile clientului tău și produsul/serviciul pe care-l vinzi.
Fii specific și spune strict ce problemă rezolvă produsul tău și cum. Vei vedea că oamenii vor înțelege mai bine și mai repede că te adresezi lor. Așa, vor fi mai deschiși să cumpere de la tine.
Dacă specificitatea îți dă bătăi de cap și nu-ți prea iese să scrii texte care vând, putem să-ți fim sprijin. Dă-ne un mesaj și spune-ne cum te putem ajuta.
