Toți antreprenorii, soloprenorii și freelancerii care au spus măcar o dată că sunt diferiți… mâna sus! A fi diferit a devenit un clișeu. No shame, just hear me out!
Partea 1: „Vând produse, deci sunt diferit” – A fi diferit e un clișeu
Oamenii au abuzat de cuvântul „diferit” cum au abuzat și de „autenticitate” și astăzi toate produsele sunt diferite, interesante și autentice, fiecare antreprenor e diferit și orice serviciu e diferit. Dacă deja te-ai săturat de cuvântul ăsta, gândește-te cum se simt clienții care văd asta peste tot și aud asta la fiecare pas, în fiecare reclamă, în fiecare ad, la fiecare minut.
Cât de des e diferit cu-adevărat un produs?
Și, cum te privește asta pe tine, cititor de evoluat? 🤭
Permite-mi să presupun că și tu ai un produs sau serviciu care diferit față de celelalte alternative, are potențialul să fie sau ai vrea să fie.
Cum sună toți ceilalți:
Tudia Lactate: „Deviza noastră este mulțumirea clientului prin calitate, preț, seriozitate, înțelegere, adaptabilitate și flexibilitate. Respectând aceste valori, am devenit una dintre cele mai mari fabrici de lactate din România!”
Altex: „Inca de la infiintare, compania si-a propus sa ofere produse de calitate adecvate dorintelor consumatorilor si solutii de finantare acesibile.”
Kaufland: „Satisfacția clienților stă în centrul preocupărilor noastre. Fiecare dintre angajații noștri contribuie la un climat amabil, pentru a oferi o experiență plăcută la cumpărături.”
Partea 2. Brand storytelling real – pietrele podului construit între tine și clienții tăi
E prea puțin important domeniul în care activezi (și da, poți să nu fii de acord cu mine), toate afacerile se lovesc la un moment dat de aceeași problemă: prăpastia dintre produs și client.
Dacă ai citit exemplele de mai sus, probabil nu-ți stârnesc nici o emoție. Și brânzica închegată, ușor sărată, moale și cu gust de lapte de țară de la Tudia e chiar bună. Așa că… de ce mesajul lor ajunge la noi, la fel ca un tofu fără gust?
- Pentru că lipsește povestea. Studiile arată că poveștile plasează oamenii la granița dintre captivare și influență. Creându-și o imagine mentală pe baza unei povești, oamenii dezvoltă atașament față de personaje, de sentimete și de acțiuni, se regăsesc în ele și….investesc emoțional în produs. Deci îl cumpără.
- Una din reguli, atunci când scrii, e să scrii cum ai vorbi. Pentru că exemplelor de mai sus le lipsește emoția și sunt scrise cu coada de la mop, sunt greu de urmărit.
Cum faci asta? Prin storytelling, această unealtă magică care oferă personalitate, te poziționează în fața alternativelor existente și îi face pe oameni să investească emoțional în compania ta.
Partea 3: Povestea brandului tău. Diferit, dar pe bune!
Apple, Tesla, RedBull, CocaCola, Toyota – toate aceste branduri mondial au un lucru în comun: o poveste care ne face să investim emoțional.
Apple a dat rateuri groaznice la lansările de produs și a lansat telefoane fără nimic special la ele. Și totuși, cei care sunt investiți emoțional au ales să cumpere telefoanele, în ciuda unor alternative existente poate mai bune.
Ca să vezi ce influență pot avea poveștile asupra oamenilor urmărește una dintre cele mai de succes reclame făcute de Apple, dar nu acum, după ce termini de citit:
RedBull e the king între băuturile energizante, chiar dacă n-are cele mai clean ingrediente. Și totuși, când spunem „Redbull îți dă aaaripi” citești ultimul cuvânt cu intonația din reclamă.
Și Tesla a făcut unul dintre cele mai bune povești de brand pe care le știm. L-a pus în centru pe Elon Musk, un om ca oricare altul. Nu un erou sau personaj perfect. Ci un om cu care clienții Tesla să se indentifice, în care să se vadă sau a cărui trăsături să și le dorească.
Secretul unui brand storytelling bun nu este să-ți vinzi produsul. Ci să faci din produsul sau serviciul tău modalitatea prin care eroul (clientul) își îndeplinește obiectivul.
Partea 4: Brand storytelling: de unde începi?
O să sune ca și când ai mai multă treabă decât ți-ai fi închipuit. Și cam așa este. Dar rezultatul merită însutit efortul pe care îl depui. Ca să-ți vină natural să te gândești la povești pentru brandul tău trebuie, mai întâi, să ai un brand construit.
N-o să începem să-ți spunem că ai nevoie de o agenție de branding să construiești un brand sustenabil, aplicabil și identificabil și că hei, noi suntem agenția. Nu.
Înainte de toate, răspunde la următoarele întrebări, cât mai curat și fără să te minți posibil, cu primele cuvinte care-ți vin în cap.
- Care e problema reală pe care o au clienții tăi? De ce nu pot ei să doarmă noaptea?
- Cum le face produsul sau serviciul tău viața mai ușoară? Cum le rezolvă problema?
- Care ar fi sentimentul pe care îl au clienții atunci când folosesc produsul sau serviciul tău?
- Cum e viața diferită după folosirea produsului tău?
- Ce dureri din viața lui au dispărut?
Chiar aici, în aceste răspunsuri, e o poveste pe care o poți folosi și o direcție bună de folosit în manualul de brand.
După ce ai cărămizile unui brand care îți spune cine ești și cu cine stai, ce faci (diferit), cum o faci, cine sunt clienții tăi și care-s planurile tale de viitor, ai acces la o infinitate (bine, finitate) de povești pe care le poți folosi ca să arăți adevărata valoare a produsului tău.
Răul văzut e mai bun decât binele nefăcut.
Știu că atunci când ai un produs bun ești tentat să-i spui toate caracteristicile mișto. Dar nu face asta. Vorbește-le oamenilor în emoții, oferă-le un caracter care are viața pe care ei și-ar dori-o. Creează un concept în jurul produsului, astfel încât oamenii să cumpere de la tine pentru a fi parte din poveste.
Asta face storytellingul: le dă oamenilor personaje pe care să nu le uite, tocmai pentru s-au identificat, la un anumit nivel cu ele.
Partea 5. Cum folosești brand storytelling ca să vinzi
Ce tipuri de povești poți folosi ca să vinzi:
Poveștile de valoare: Clienții tăi nu-ți cumpără produsul. Cumpără ce poate face produsul pentru ei. Exemplu: campania Misunderstood de la Apple.
Formula e simplă: începe cu o poveste. Atrage-ți clienții, stârnește-le interesul, fă-i să plângă. Apoi, bagă câte caracteristici vrei. Dar întoarce-te la poveste. Wrap it up, vorbește-le oamenilor despre noul normal și bum. Asta e povestea de valoare de care ai nevoie.
Poveștile antreprenorilor: În spatele oricărei afaceri este o poveste despre cine și despre cum a început totul. Elon Musk, Lorand Soares Szas, Jean Valvis, Anastasia Beverly Hills sunt bune exemple în acest sens.
Acele povești care inspiră, misiunea, viziunea și valorile companiei tale, real, pe bune, nu cu copy paste de la ceilalți? Sunt ele cuprinse în manualul de branding verbal? Pentru că ele sunt cele cu care întărești încrederea oamenilor în afacerea ta.
Poveștile clienților. Clasicele recenzii, gura satului, vox populi, ai nevoie de ele. Pune-le puțin context. Când un client confirmă că produsul e bun și că i-a fost de folos ai materiale pentru a construit un pod veșnic între tine și clienții tăi.
Când te gândești la noi campanii publicitare, la lansări de produse sau servicii sau la alte tipuri de campanii, întreabă-te ce poveste ai putea să spui?
Aici e metoda de vânzare care funcționează indiferent de cât de mică sau mare este afacerea ta. Chiar dacă nu ești Apple, CocaCola sau alți giganți.
Partea 6: Aia în care antreprenorii mai zic că ei n-au povești
Da` dacă n-am nici o poveste de spus?
Ai, sigur. Doar că, de cele mai multe ori, personajele principale nu știu că fac parte dintr-o poveste.
Poveștile pe care le folosești ca să vinzi trebuie să aibă în centru sentimentul pe care vrei să îl transmiți clienților. Dacă reclama, articolul sau produsul tău stârnește o emoție (bună) ești din start câștigat.
Atenție aici, nu produsul trebuie să fie eroul poveștii. Produsul tău trebuie să ajute eroul să îndeplinească task-ul, odiseea pe care o are de parcurs.
Produsul trebuie să fie sabia cu care Aragorn a adus armata celor morți în bătălia din Minas Tirith, să fie bagheta cu care Potter l-a învins pe Voldermort, să fie sacul cu care Ivan Turbincă strângea diavolii. Ca vânzarea ta să nu se simtă și nici să nu fie vânzare, produsul sau serviciul tău trebuie să fie modalitatea prin care eroul învinge. Nu să fie el eroul.
Partea ultimă: Zi-le ce să spună despre tine când nu ești în cameră
Știm acuma din bătrâni: gura satului o astupă doar buza mormântului. De asta e bine să le spui ce să zică despre tine, pentru că altfel fac presupuneri, iar presupunerile nu ajută pe nimeni.
În concluzie (ca-n liceu), în zilele noastre comunicarea afacerilor cu clienții este bidirecțională. De cele mai multe ori, crești doar dacă ai o conexiune reală cu publicul tău și o comunitate strânsă în jurul brandului.
Comunică autentic și fără vrăjeală, pe bune, fără cosmetizare, fără să pui 1 kil de glet pe business sau pe produs, în acord cu valorile brandului și-o să-ți formezi o piață fidelă ție.
O ultimă vorbă de duh: nu toate ideile trebuie să fie mari și complicate. Dar trebuie să începi să pui în aplicare ca să se schimbe ceva.
